Por Oscar Bobadilla G., PMP
En mi calidad de asesor empresarial he visitado Clientes prospectivos que supuestamente están emprendiendo proyectos de CRM, Servicios Compartidos, Gestión Documental, ERP e incluso de Direccionamiento Estratégico, y me reciben con la pregunta ¿Qué software vende usted?
Ante esas situación no hace falta hacer ninguna pregunta para percatarse de que el Cliente está enfocando equivocadamente su iniciativa.
Son incontables los empresarios que aún consideran una solución de software como una aspirina milagrosa que le va a resolver todos o algunos de sus problemas.
La situación se complica más cuando trato de explicarles que antes de acometer la implementación de un software, se debe entender con claridad el fondo de la problemática que pretenden resolver para poder establecer si están dadas las condiciones para iniciar el proceso de implementación y, de esta manera, lograr la solución parcial o total de sus problemas.
Varios de los clientes deciden no escucharme ya que perciben que lo que pretendo es vender mis servicios y que, por lo tanto, estoy tratando de justificar una participación que, según ellos, es absolutamente innecesaria, pues internamente han llevado a cabo todo el trabajo previo que se requiere para empezar el “Proyecto”. Como consecuencia terminan comprando el software que más los deslumbró, el más barato o el del proveedor que lo llevó al mejor viaje de su vida.
Los proyectos manejados de esta manera generalmente causan desilusión, ya que lo único que se consigue al finalizar la implementación es parametrizar prácticas y procesos ineficientes en una nueva herramienta informática.
¿Qué se debe hacer?
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